コアコンピタンス
先週末は、インターロジック原田社長の指導のもと、営業トークの勉強会。トークスクリプト（マニュアル・原稿）を元に社員同士でシミュレーションとロールプレイングでお客様からの情報収集能力を磨きます。
当社にも優秀な営業スタッフはいます。しかし、優秀な営業スタッフが皆、プレゼン能力にたけているかと言えば、実はそんなことはありません。勿論、プランをお伝えする際に、プレゼン能力が高いに越したことはありませんが、営業に一番必要な能力はプレゼン能力よりもヒアリング能力です。能弁であることと、営業担当者として優秀であることはイコールではありません。このお客様は何を求めているのか。何に不便・不安・不満を持たれているのか。こういったことをいかに引き出して、課題や問題を当社のどのサービスや商品をご提案し、どう解決していくかを考え実行するのが営業の仕事なのです。
「商談は相談」です。大切なことは、お客様の良き相談相手となり、お客様の状況を察することです。営業マンにとって一番重要なのは「状況を察する」能力かもしれませんね。
営業トークの勉強会の後は新規開拓についてのディスカッションです。
当社の強みは何か？その「強み」はお客様の目に「強さ」として映っているのか？
そして、ターゲットは誰か？そのお客様のお役に立てるのか？・・・。
こういうことをディスカッションしながら、業種、業態、地域などを絞り込み、ターゲットを明確にしていきます。
コアコンピタンスとは、「顧客に特定の利益をもたらす技術、スキル、ノウハウの集合である」と定義されますが、「核となる得意分野」とも訳されます。最小の資源で最大の成果を作るのが経営ですから、これらの資源を「選択」し、「集中」させるのは経営者の大切な役割だと思います。
やはりディスカッションすると、磨かれますね。ディスカッションの機会をもっともっと増やしていきましょう。
そしてお客様のお役に立ち、喜ばれ、やりがいが持てれば、仕事って楽しくて仕方がないはず。
まだまだ道のりは遠いかもしれませんが、確実に近づいていると思います。